El proceso de decisión de compra que anteriormente hemos visto se esquematiza de la
siguiente manera:
1.
Reconocimiento
de la necesidad
2.
Búsqueda
de información
3.
Evaluación
de alternativas
4.
Decisión
de compra
5.
Conducta
post compra
Como tal se ha mencionado no necesariamente concordar con el orden
establecido, todo es según el producto, las circunstancias y otros factores que
puedan alterar el proceso pero en todo caso se valida este proceso antes de
toda compra.
Entendemos que le proceso cada cual se complementa con el siguiente,
sabiendo que si un cliente no identifica ninguna necesidad
tampoco tendrá el interés por buscar información aunque en algunos casos el
consumidor busca información no necesariamente porque piensa en la compra
inmediata si no por una visión futurista. De igual forma si el consumidor no
busca información y procede a una compra urgente o improvisada terminara
completamente insatisfecho de lo adquirido pues no conoció ni evaluó antes de
comprar.
La evaluación de alternativas representan para el consumidor una opción más
para lograr ejecutar una efectiva compra puesto que ha desechado las
alternativas que no le cubren sus necesidades, seleccionando lo que si cumple
la mayoría de sus expectativas además de ampliar el conocimiento del cliente
sobre características de distintas marcas y en algún momento poder ser
tomadas en cuenta en otras compras, todo
lo cual no podría existir sin la búsqueda de información es por esto su estrecha
relación.
La decisión de compra está estrechamente relacionada con la
identificación de una necesidad y no puede ser posible si tras ella no hay precisamente
una identificación de una necesidad, el comercio se mantendría estático si
nadie se da cuenta que tiene una
necesidad y que debe comprar algo para satisfacerla. Podría haber decisión de
compra sin búsqueda de información y evaluación de alternativas pero no sin la identificación
de un problema o necesidad.
Ante esto la intensidad de estrategias mercadológicas deben ser orientadas
a activar el reconocimiento de una necesidad en el consumidor, no dejando débil
los otros procesos que dan continuidad a la compra.
En la búsqueda de información las estrategias deben ser orientadas a poner
a la mano del cliente las características de las marcas que se están vendiendo
proporcionando todos los beneficios y detalles que persuaden y llamen la
atención del consumidor. Antes de llegar a la etapa de evaluación de alternativas
las empresas pueden reconocer a que atributo el consumidor le da mayor
importancia y sobre esa idea brindarle las más amplias ofertas de tal forma que
no dude mucho en seleccionar y decidir por realizar la compra.
BIBLIOGRAFIA:
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